Generare nuove opportunità di business con un sito web orientato alla conversione

La maggior parte delle aziende investe in un sito web con l’obiettivo di garantire la propria presenza online, ma quante di esse riescono davvero a generare traffico e trasformare le visite in concrete opportunità di business?

La differenza tra un semplice sito “vetrina” e una piattaforma che genera risultati misurabili sta nella capacità di convertire visitatori in contatti commerciali.

Come dimostra il caso di successo di ComApp, che abbiamo illustrato nel corso del nostro ultimo webinar “Da semplice sito web a potente generatore di Lead”, un sito web integrato al CRM e orientato alla conversione è la base per costruire strategie di vendita efficaci.

Conversioni: il cuore della crescita digitale

Quando parliamo di conversioni, ci riferiamo a ogni azione che un visitatore compie sul sito e che lo avvicina a diventare un cliente.

Possiamo suddividere le conversioni in due categorie principali:

• Hard Conversion: azioni strategiche che portano direttamente alla vendita o a un’interazione con il team commerciale.
• Soft Conversion: passaggi intermedi che indicano un interesse crescente e la possibilità di fidelizzare il contatto.

Entrambe sono fondamentali per costruire un percorso efficace di acquisizione clienti: se le hard conversion sono il traguardo finale, le soft conversion preparano il terreno e nutrono la relazione con il lead nel tempo.

Le CTA (call to action) sono il punto del sito web in cui avviene ogni conversione, hard o soft che sia. Questi elementi richiedono un’attenzione particolare da più punti di vista:

• User Experience: Le CTA devono essere facilmente individuabili e utilizzabili. Posizionatele in punti strategici del sito e garantite che siano fruibili da tutti i dispositivi per migliorare l'esperienza utente e aumentare il tasso di conversione.

• User Interface: L'aspetto visivo delle CTA deve attirare l'attenzione senza risultare invasivo. Utilizzate colori d’accento, dimensioni appropriate e un design in linea con il resto del sito per renderle più efficaci.

• Contenuto: i testi delle call to action devono essere brevi e incisivi, ma anche chiari e descrittivi rispetto all’azione che l’utente sta per compiere: comunicate con chiarezza il valore o il beneficio che l'utente otterrà.

Nei paragrafi seguenti analizzeremo alcuni esempi di hard e soft conversion, insieme ad alcune delle CTA più efficaci.

Hard Conversion: trasformare l’interesse in azione

Le hard conversion – spesso chiamate anche macroconversioni – sono le azioni più dirette e determinanti per il business.

Le call to action più efficaci per le hard conversion includono:

• Richiedi una demo

• Richiedi una consulenza

• Parla con un esperto

Queste CTA indicano che il visitatore ha già un forte interesse nei confronti del prodotto o servizio offerto, è disposto a investirvi tempo e risorse e ricerca un contatto immediato.

Per ottimizzare questa fase, ogni clic dovrebbe portare a un form di profilazione dettagliato (nome, email, settore, telefono) per qualificare il contatto come Sales Qualified Lead (SQL).

L’alto livello di profilazione del contatto nel CRM permette al team commerciale di ottimizzare i tempi di gestione e aumentare le possibilità di conversione finale.

Microconversioni: creare relazioni di valore

Non tutti i visitatori sono pronti a prendere una decisione immediata, ed è qui che entrano in gioco le soft conversion (o microconversioni). Il loro obiettivo è mantenere attivo l’interesse e accompagnare il lead lungo il funnel di vendita.

Le call to action più efficaci per le soft conversion includono:

• Scarica il PDF

• Iscriviti alla newsletter

• Leggi l’approfondimento

Sarebbero invece da limitare il più possibile call to action generiche come “clicca qui” o “leggi tutto”: oltre a risultare poco accessibili per chi utilizza strumenti di navigazione alternativi, non forniscono informazioni chiare sulla pagina di destinazione, o sul beneficio che l’azione porta all’utente.

Le Call to Action di soft conversion portano a form di contatto più semplici (solitamente composto solo da nome ed email) e identificano il visitatore come un Marketing Qualified Lead (MQL).

In questo caso, come anticipato, il flusso segue una logica di nurturing, che si svilupperà nel corso del funnel con email di follow-up e contenuti di valore per consolidare la relazione con il prospect.

Una strategia efficace per le soft conversion è quella dei contenuti gated, disponibili solo previo inserimento dei dati di contatto. Questa tecnica è ideale per materiali di alto valore, come casi studio e white paper.

AI e automazione: il futuro della conversione

Gli strumenti di Intelligenza Artificiale integrati all’interno delle più evolute piattaforme di CRM e CMS consentono di migliorare la produzione di contenuti ottimizzati e automatizzare la gestione delle lead.

Alcune ottimizzazioni AI già disponibili includono:

• SEO e content remix: strumenti basati su Large Language Model generano varianti di contenuti ottimizzati e aderenti al tono di voce del brand, per migliorare il posizionamento e la pertinenza rispetto alle ricerche degli utenti.
• Lead scoring predittivo: analizzando il comportamento degli utenti sul sito, l’AI identifica i contatti più promettenti e segnalare quelli con maggiore probabilità di conversione al team commerciale.

Ad essi si aggiunge Lead Champion: il sistema proprietario di Neosperience in grado di riconoscere le aziende anonime che visitano il sito, arricchendo il CRM con dati strategici per il reparto vendite.

Questi strumenti non solo migliorano l’efficienza del sito web, ma trasformano i dati in insight concreti, permettendo un’azione commerciale più mirata e personalizzata.

Un sito che converte è un acceleratore di business

Oggi un sito web non può limitarsi a essere una vetrina statica: deve essere un ecosistema digitale in grado di alimentare le opportunità commerciali.

Come dimostra il progetto ComApp, ottimizzare il sito web per le conversioni, a partire dalle fasi di progettazione dell’esperienza utente, è la chiave per raggiungere risultati tangibili e duraturi.